XP quer acirrar competição pelos clientes dos bancos

Nos últimos 14 meses, a XP esteve em função da aprovação do negócio com o Itaú aos olhos dos Banco Central e do Cade e acabou segurando novos projetos. Mesmo assim, sem fazer esforço, praticamente dobrou de tamanho em termos de clientes —passou de 410 mil para 700 mil— e em ativos sob custódia – saíram de R$ 85 bilhões para R$ 170 bilhões.

Agora que o negócio foi liberado, diz Guilherme Benchimol, fundador e presidente da XP, os projetos para crescimento orgânico sairão das gavetas. A meta é consolidar a liderança de mercado no setor de investimentos, com o selo de qualidade do Itaú.

O BC determinou que o Itaú não poderá comprar o controle da XP nos próximos oito anos. Inicialmente, a operação previa uma participação minoritária inicial do banco na empresa, mas equacionava ao longo do tempo a aquisição do controle. Agora, se o Itaú quiser ficar com o comando da XP terá que renegociar os termos.

Em conversa com a Folha, Benchimol comenta a relevância do negócio para o futuro da XP. 

O que mudou no negócio entre Itaú e XP após as restrições do Banco Central?

O BC não quer que o Itaú sequer tente comprar o controle da XP nos próximos oito anos. Depois desse prazo, se ele quiser vai ter de se entender com a XP e voltar a levar a operação para o BC avaliar. No primeiro formato do negócio, a venda do controle já estava estruturada. Não seria preciso uma nova negociação. Mas, do ponto de vista da XP, a mudança mais relevante foi a proibição de comprarmos corretoras ou distribuidoras de valores que se assemelhem ao nosso negócio nos próximos oito anos.

Essa vedação a aquisições atrapalha o negócio da XP?

Nossa prioridade sempre foi crescer organicamente. Mas são oito anos e nenhum empresário tem visibilidade para um prazo desses. A gente consegue pensar em três ou quatro anos. Mas eu entendo que a preocupação do BC é pertinente. Eles, como guardiões do sistema financeiro, querem garantir que a competição aconteça e que outros competidores surjam.

Por que a operação é importante para XP?

Quando recebemos a oferta, estávamos no meio do processo de abertura de capital. A ideia era mostrar ao mercado o aprimoramento da nossa governança, das nossas estruturas de comando. Mas, no final das contas, ou optávamos pela bolsa ou por ter como acionista minoritário o maior banco da América Latina, que tem uma credibilidade irrefutável e que nos ajudaria a mostrar o quanto somos sérios. A gente não tem dúvida de que continuaríamos a crescer sem o Itaú. Mas o Itaú vira um selo de qualidade. Se o Itaú investe na gente é porque ele acredita na nossa forma de encarar o cliente, na nossa austeridade, na nossa competência e na empresa. O mercado cobra resultados de curto prazo e queremos focar na qualidade de atendimento ao cliente. O Itaú é um acionista relevante e quer retorno, mas tem um perfil de longo prazo.

Por que a XP precisava dessa chancela do Itaú ?

Não é que precisava. A pergunta é: “Será que é melhor com ou sem [o Itaú] ? É isso. Se você é empresário, você vai olhar um tabuleiro de xadrez e ver como mexer as peças da melhor maneira possível. Então poderia jogar o xadrez de ir sozinho, ser independente; ou dessa forma. É um movimento por um lado defensivo, mas ele é inteligente. A gente abre mão de um pedaço da empresa e ganha mais seriedade ainda. Se por acaso alguém tinha alguma dúvida sobre o nosso modelo e a nossa forma de agir, vai ficar cada vez mais claro que estamos no caminho certo.

O controle foi um ponto importante nas discussões iniciais da operação?

Não tínhamos o desejo de vender o controle para o Itaú, tampouco o Itaú exigia isso. O Itaú nos procurou por acreditar nas pessoas e no modelo de negócio. Mas a questão é que, quando se faz um negócio em que seu sócio tem direito de preferência para mais aquisições, você acaba estruturando um caminho de saída porque você , como empresário,  por mais que não queira sair,  quer saber que você pode.

Houve alguma diferença nos processos de avaliações de Cade e BC?

Cada um fez seu papel. O Cade olha concorrência e o BC também tem essa vocação. O BC é o guardião do sistema financeiro e e tem visão mais assertiva do mercado do que nós. Ele olha a floresta inteira. Não tenho dúvida de que ele teve bastante parcimônia a e tomou as medidas que entendeu que eram adequadas.

Quais são os planos para o crescimento orgânico?

Os agentes autônomos são uma parte muito relevante do nosso negócio e vamos continuar aumentando essa base. Da nossa experiência, quem obtém mais sucesso nessa atividade são os gerentes de bancos, que vem trabalhar conosco já com uma carteira de clientes e uma base de atendimento comercial. Eu não conheço nenhum gerente bancário que seja feliz, que diga que está trabalhando com um propósito ou encantando clientes. O que eu vejo é o contrário. O único ponto positivo que esses gerentes enxergam é uma certa estabilidade de salário e benefícios. E o que a gente oferece hoje é a possibilidade de essas pessoas serem empreendedoras.

Lançamos uma campanha de mídia para mostrar essa oportunidade e que não é tão difícil assim, pois a concorrência não tem um serviço bom. Muitas dessas pessoas estão se juntando a nós. E, no primeiro ano, eles podem não conseguir manter o salário, mas a partir daí o que estamos vendo é que eles começam a ganhar mais e com um propósito mais claro de atender melhor o cliente. O nosso maior crescimento vai vir da atração desses profissionais. Nós ajudamos eles a montar as empresas e eu vejo como elas estão cada vez ficando maiores. Mais de 30 parceiros nossos estão com mais de R$ 1 bilhão em carteira, e crescendo. Tem empresa com mais de R$ 5 bilhões.

Qual a perspectiva de crescimento?

A gente cresceu muito sim, nos últimos anos. Mas quando a gente compara a quantidade de dinheiro dentro e fora dos bancos no Brasil e em outros países, é chocante. A gente pode praticamente dobrar por muitos e muitos anos que não vamos chegar nem perto. Hoje, no Brasil , há R$ 5,5 trilhões de liquidez no sistema e só 5% desse total está fora dos bancos. Nos Estados Unidos, 90% da liquidez está fora dos bancos. A nossa missão é mostrar que investir fora dos bancos, na plataforma aberta, é muito melhor para o cliente. Porque você não tem taxa escondida, você vai encontrar uma assessoria totalmente focada. Nós crescemos muito, mas a minha sensação é que é só o começo.

O que muda para o cliente XP?

Nada muda. Só melhora. A gente vai investir mais, vai ter um aporte de quase R$ 700 milhões (R$ 600 milhões, corrigidos pelo CDI dos últimos 15 meses). Do ponto de atendimento, tudo fica igual, a integração das empresas é zero. O Banco Itaú é nosso concorrente. Nós competimos com a equipe comercial do Itaú. Eu só estou alinhado com a XP, não tenho nenhuma ação do Itaú. Por que não competiria com eles? Queremos crescer e mostrar a nossa vocação. Para isso, não tenho como não avançar contra os bancos, inclusive o Itaú e vice-versa.

Quais são seus concorrentes? Bancos e outras plataformas?

Não seria inteligente que outras corretoras que também partiram para modelos de plataforrmas abertas como nós competissem entre si. É muito mais barato e mais fácil ir buscar os clientes dos bancos, porque é lá que está o market share. Esse cliente está sendo mal atendido nos bancos, ele paga taxas altas e não tem produtos adequados. A concorrência entre as corretoras vai ficar grande talvez daqui a dez anos, quando a gente chegar no cenário americano, em que 90% da poupança estiver fora dos bancos. Aí sim a competição entre elas vai ficar muito grande.

Essa próxima fase é o período mais desafiador para a XP?

Sempre o presente é mais difícil. Sempre pensei assim e espero continuar achando isso, pois senão não estaremos evoluindo. Quando a gente começou, éramos agentes autônomos querendo brigar com as corretoras de Porto Alegre. Depois, queríamos concorrer com as do Sul. Então, compramos uma corretora e passamos a brigar  com as outras de São Paulo. Agora, estamos desafiando os bancos. Cada momento teve seu desafio, queremos continuar nessa história. Ninguém está cansado aqui.

Esse negócio hoje é mais relevante para a XP ou para o Itaú?

Sei lá (risos). Para nós a XP é nosso único negócio, né? O Itaú é muito maior. A gente se espelha na história deles e gostaria de trilhar uma história parecida, guardadas as devidas proporções. A história dos Setúbal, dos Moreira Salles, do Cândido Bracher é admirável. São pessoas que deveriam ser muito mais valorizadas e lembradas do que o que eu entendo que são. Eles sobreviveram durante todos esses anos a uma série de eventos, uma série de planos econômicos.

Mas eu espero que daqui a dez anos eu possa dizer outra coisa. A gente ia abrir capital e, com frequência,  eu participo de eventos  e as pessoas me dizem. “Poxa, Guilherme,  queria comprar ações da XP.” Agora eu vou poder dizer “É só comprar ações do Itaú, que você compra metade da XP”. Obviamente, hoje, o valor de mercado do Itaú é muito maior que o da XP. Mas se daqui a dez anos a gente crescer ainda mais de importância no negócio, talvez quem estiver comprando ação do Itaú estará fazendo isso  por enxergar uma participação significativa da XP no negócio.

 

Fonte: Folha de São Paulo